자신과 고객 경쟁사에 숨은 마켓 몬스터를 잡아라 / 김영한 (USED)

<작가정보>

김영한

김영한 삼성전자, 휴렛팩커드에서 실무 경력을 쌓았으며, 국민대 경영대학원의 교수를 지냈다. 현재 마케팅MBA(주)의 대표로서 삼성, SK, LG, 현대자동차 등의 세계일류기업을 대상으로 마케팅 컨설팅 및 사원교육을 하고 있다. 대표 저서로 총각네 야채가게, 스타벅스 감성마케팅, 삼성전자 고객맞춤 세일즈, 삼성 사장학, 삼성처럼 회의하라 민들레영토 희망 스토리 등이 있다.

<책 속으로>

현대자동차 판매왕들은 보통 세일즈맨들과 무엇이 다른가? 총각네 야채가게 민들레영토 희망 스토리 등 중소기업의 독특한 성공 마케팅 전략을 집중적으로 소개해온 경영컨설턴트 김영한이 이번에는 대한민국 최대 자동차회사인 현대자동차와 만났다. 현대자동차는 국내 자동차업체 최초 글로벌 100대 브랜드 진입, 국내 자동차시장 점유율 50%를 상위하는 국내 자동차 대표선수이다. 시장 점유율 50% 초과라는 놀라운 기록은 과연 누구의 힘으로 가능한 것인가. 현대자동차가 국내 자동차업계 판매1위를 지켜내는 놀라운 힘은 수많은 현대자동차 판매영업사원들, 바로 카 마스터들의 손에서 나오는 것이다. 그들 중에서도 매년 선출되는 판매왕들의 영업 노하우는 다른 업종에서도 벤치마킹할 정도로 이미 유명하다. 저자는 이들 판매왕들을 정글 같은 시장에서 부딪히는 수많은 몬스터와의 싸움에서 이겨온 필드의 영웅들이라고 말한다. 이 책은 과연 ‘이 판매왕들이 보통 세일즈맨들과 무엇이 다른가?’라는 생각에서 시작되었고, 현대자동차 판매교육팀의 도움으로 2004년 판매왕들 전부와 여러 차례의 인터뷰를 통해 완성되었다. 과연 이들에게는 몇 가지 공통점이 있었다. 마켓 몬스터를 제대로 파악하고 확실하게 잡아라! 11명 모두 처음 세일즈맨이 되었을 때는 고객을 만나는 일 자체를 두려워했고 어떻게 판매해야 할지 몰라 고민하고 방황했다고 한다. 나약해진 마음으로 영업사원을 그만두려고 사표를 써 가지고 다녔던 사람도 있었다. 하지만 거기서 그들은 결코 포기하지 않았다. 신규 고객을 개척하기 위해 한곳을 70번이나 방문한 일, 늘 차갑게 외면하던 고객이 비를 맞고 찾아간 그에게 처음으로 따뜻한 차를 권한 일, 출고된 차를 무조건 바꿔 달라고 요구하던 고객의 억지와 1억원짜리 트럭을 믿고 출고했는데 고객이 부도를 내고 종적을 감춘 일 등등 그들의 앞을 가로막는 몬스터는 너무나 많았다. 그렇지만 이들은 그 몬스터들을 정확하게 파악했고 하나하나 격파해나가 결국엔 판매왕이 되었다. 통상 세일즈맨들은 술 잘 마시고 말 잘하는 사람이라고 생각한다. 그러나 현대자동차 판매왕들은 이런 통념을 깼다. 자기 자신을 가로막는 몬스터는 각자에게 다른 모습으로 나타난다. 따라서 이 몬스터를 제거하는 방법도 남들과 달라야 하는 것이다. 통념과 관습에 얽매이지 않고 자기 자신에게 맞는 독특한 세일즈 방식을 개발하고, 그것을 끝까지 실천할 강인한 의지를 갖는 것, 그것이야말로 마켓에 우글거리는 몬스터들을 잡는 판매왕들의 노하우인 것이다.